La inteligencia emocional como predictor del desempeño en ventas: Un análisis bibliométrico
DOI:
https://doi.org/10.29105/vtga11.4-1170Palabras clave:
Inteligencia emocional, Desempeño en ventas, Venta consultiva, Venta adaptativa, Ventas B2BResumen
Este análisis bibliométrico examina la relación entre inteligencia emocional (IE) y el desempeño en ventas a partir de 51 artículos publicados entre 2005 y 2025, recuperados de Dimensions y Lens, utilizando VOSviewer para el análisis visual y filtros temáticos para la depuración de la muestra. El estudio identifica patrones conceptuales, evolución temporal y los trabajos más citados en esta línea de investigación. Los hallazgos muestran que la IE se asocia con un mejor desempeño comercial, aunque la evidencia no es concluyente ni uniforme. A partir de esta base, se propone un enfoque diferenciado: entender la IE no como un factor decisivo en todos los contextos de venta, sino como una ventaja cuyo impacto depende del tipo de venta. Si bien puede ser beneficiosa en cualquier profesión —al favorecer la autorregulación emocional, la colaboración y el manejo del estrés—, su relevancia en ventas se intensifica cuando la interacción exige adaptación constante, lectura emocional y toma de decisiones en tiempo real, como ocurre en las ventas consultivas. En cambio, en contextos más estructurados y repetitivos —como la venta de mostrador—, su influencia puede ser limitada o incluso irrelevante.
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