Motivación, orientación al aprendizaje y competencias individuales como predictores del desempeño en ventas
DOI:
https://doi.org/10.29105/vtga12.4-1375Palabras clave:
Autoeficacia, Desempeño, Motivacion, Orientacion al aprendizaje, VentasResumen
El objetivo de este estudio es identificar e integrar teóricamente las competencias que actúan como predictores del desempeño superior en ventas. La investigación adopta un enfoque cualitativo, con diseño de revisión documental y tipo de estudio teórico–conceptual. Como muestra documental se partió de un corpus inicial de 3462 artículos científicos indexados en bases de datos especializadas, de los cuales se seleccionaron 412 estudios representativos por su relevancia y rigor metodológico. El instrumento de análisis consistió en la revisión sistemática y estructurada de literatura arbitrada, orientada a la integración conceptual de constructos y hallazgos empíricos acumulados. Los resultados evidencian asociaciones consistentes entre el desempeño en ventas y cinco variables clave: motivación, orientación al aprendizaje, autoeficacia, venta adaptativa y conscientiousness. No obstante, se identificó una fragmentación en la literatura al analizar estos determinantes de manera aislada, lo que limita la comprensión de su efecto conjunto. Se concluye que la articulación sistémica de estas competencias en un modelo teórico integrador proporciona una base teórica sólida para futuras validaciones empíricas y para el diseño estratégico de procesos de selección y capacitación en áreas comerciales.
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